刘殿明:“放飞”鲍芹第一人

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刘殿明:“放飞”鲍芹第一人

刘殿明照片鲍家芹菜“飞”进了世博

今年5月初的一天晚上7点多,章丘市辛寨鲍家蔬菜专业合作社理事长刘殿明突然接到镇政府领导打来的一个电话,让他迅速准备好介绍鲍芹的材料和部分“鲍芹”样品,参加上海参加世博会专供蔬菜评定会。刘殿明放下电话,随即以最快的速度完成了镇领导交给的任务。

伴随着济南到上海的航班腾空而起,鲍芹“飞”进了世博。

原来,章丘市政府一直在向上海世博会组委会推荐 “鲍家芹菜”。在初审阶段,组委会专家就对种植历史悠久的“鲍家芹菜”产生了浓厚兴趣。这一天,组委会突然通知章丘市政府在上海的工作人员,对“鲍家芹菜”进行最后的评审。

没过几天,伴随着“鲍芹胜利打进世博”喜讯的传来,刘殿明又将200斤鲍芹通过空运“放飞”进了世博。

自此,上海世博会山东展区的鲁菜馆,传出了了“凡有孔府宴,必有鲍芹”的佳话。

鲍芹“飞”进世博,把鲍芹的身价也拉得飞升起来:“一级鲍芹”甚至在济南的高端市场上卖出了901斤的“天价”!

鲍芹“飞”起来了!那些见证了“鲍家芹菜”兴衰经历的鲍家村人,此时最想说的一句话就是:刘殿明啊,你可是“放飞”鲍芹的第一人!没有你这些年的劳心费力,就没有咱“鲍家芹菜”的今天!

“转悠”出来的灵感

直到今天,对于“一级鲍芹”在今年上半年被抬高到90元钱1斤,刘殿明还是觉得“贵,太贵!”他认为,最好的“一级鲍芹”,三四十元钱1斤才符合市场规律,才算是物有所值。

2009年初冬,60多万斤“鲍家芹菜”还在合作社的地窨子里“冬眠”时,刘殿明对每斤成品芹菜的预测定价是:一级“鲍芹”40元,二级“鲍芹”20元,三级“鲍芹”10元。一级、二级进入章丘、济南的中高档酒店,三级进入大型超市。

把一棵芹菜按照从里到外的鲜嫩程度,分为三个等级,论级定价。这是刘殿明的“专利发明”,村民们也格外佩服:咱鲍家种芹菜几百年,往上能推到唐朝那会子,祖祖辈辈侍弄芹菜,唯独人家刘殿明想出这么个“金点子”,让全村种芹菜的人家都发财,不服不行!

说起这个想法的诞生,刘殿明说:“这也是十几年在外边跑买卖,转悠出来的结果!村里老辈子有种芹菜的传统,我跑买卖每到一个地方,特别注意人家当地种芹菜的习惯和吃芹菜的方法,看看人家是清炒还是凉拌,嚼在嘴里有没有丝、有没有渣,总在心里跟鲍家芹菜做个比较。”

刘殿明,曾在在部队当兵6年,自1983年退伍之后,跟着村里人“下东北”,学着做帆布生意,辛辛苦苦干一年,差不多都能挣下三五万块钱,更重要的是开阔了视野。1993年,刘殿明回到村里开起了饭店。鲍家村有600多户人家,2000多口人,农闲时候,干各行业生意的都有。他的饭店一开张,生意果然不错。这期间,他也学着东北三省各地吃芹菜的方法,除了传统的肉丝炒芹菜之外,还把最嫩的芹菜芯用来凉拌海米或虾皮,把芹菜叶用来摊鸡蛋饼,端在饭桌上很受欢迎。他说:“以前在外边跑买卖的时候,只要人家有芹菜端上饭桌,不管是热炒,还是凉拌,就爱跟咱自己家里种的芹菜做个比较,也能明显感觉出不同水土生长出来的芹菜,口味上就是有一定的区别,当时也想,鲍家芹菜口味那么好,怎么就没有饭店变着花样,多几种做法?”

开饭店期间,刘殿明推出的凉拌“鲍芹”,尤其深受外地客人的喜爱。这个小小的成功,让他信心大增:“鲍家芹芹菜好吃,也要多换几个做法才行,不能统统是肉丝炒芹菜,人们在酒席上吃下一肚子大鱼大肉之后,当然需要来点儿清爽可口的凉菜,鲜嫩的鲍家芹菜芽,无丝、无渣,更适合单独挑选出来,凉拌,或直接蘸酱生吃,等我以后有机会,一定要让更多的人,在酒店餐桌上吃到多种花样的鲍家芹菜。”

“赔”出来的信誉

现在的“鲍家芹菜”虽然卖出了天价,而在2005年,一心想帮村民们打开芹菜销路的刘殿明,却遭遇了“赔本赚吆喝”的尴尬。

1997年,经过村民直选,开饭店的刘殿明当上了村委会主任。2000年,他当选为鲍家村党支部第17任书记。以前差不多两三年就换一个书记,村大、人多、事杂,到市里、省里上访告状的接连不断。他认为:“不干一些村民认可的实事,无论哪个人当书记都够呛!”

上任之后的刘殿明给自己立下了“每年干两件像样的实事”的规矩,在之后的四年里,先后还筹集资金为村里建了学校、幼儿园、村委广场、卫生室,通过整修电路,使全村3000多亩地全部实现“电浇水”,并把出村的路全部修建成了18厘米厚的水泥路。用他自己的话说,是“把几届班子没干成的事情捣鼓了一遍,然后才开始琢磨着卖芹菜!”他心里清楚,这些年,村民最大的心事,是“鲍家芹菜”明显跟别处生长的芹菜不一个味,可就是卖不出个好价钱。

虽说刘殿明这十多年下东北,跑买卖赚了不少钱,但他和其他村民一样,坚持年年种芹菜。因为,鲍家村从唐朝就有种芹菜的史料记载。清嘉庆二年(1797年)四月,更是以清脆可口、翠汁流香的特色,征服了前来视察黄河治理工程的著名宰相刘罗锅(刘墉)。清道光十三年,鲍家芹菜被官方列为进京贡品蔬菜,刘殿明认为,这是“鲍家芹菜”最鼎盛的历史时期,至少说明“鲍家芹菜在当时是全国顶级的芹菜品种”。然而,让人感到心酸的是,进入上世纪九十年代,由于村民们盲目追求高产,大量施用化肥,使“鲍家芹菜”一度失去了特有口味。与此同时,在市场上的“身价”也一降再降。平常年份,腊月里能卖上五六毛钱一斤的“鲍家芹匠”,有一年竟然跌至一毛钱一斤……

刘殿明说,那时他在心里暗暗给自己鼓劲:“不把鲍家芹菜的招牌重新树起来,其它事情干得再好,也算不上称职的支部书记!”2004年冬天,他从家中积蓄里拿出几万块钱,以个人的名义收购村民们的芹菜,分级简单包装之后,重点销往章丘市里的饭店。这一年,由于收购数量较少,最后一算帐,收支持平,不赔不赚。他当时感觉“还行”,因为村民们聚在一起谈论起来,感觉“比往年划算!”

到了2005年冬天,延续了上一年的口碑影响,章丘市的许多酒店对“鲍家芹菜”逐步认可。本来,这也是刘殿明最想看到的结局,但让他苦恼的是,等他开始收购芹菜的时候,附近的菜贩子也来收购,村里的芹菜行情一天一个价儿,蹭蹭地往上涨。村民们种一亩芹菜,比上一年多卖了六七千块钱。刘殿明收购了十几万斤,一冬天忙活下来,还是没赚到钱。事过之后分析原因,他又想出了一个办法:夏天种芹菜的时候,就跟村民们签订一个协议,确定一个优先收购的“保底价”,这样不仅可以鼓励更多的村民扩大种植,还可以保证在冬天能收购到一定的数量。

然而,天有不测风云。2006年冬天,二十四节气中的“小雪”之前,鲍家村的人们就忙着修整储存芹菜的地窨子。这也是老辈子传下来的经验,芹菜收获之后并不直接上市,而是先存进地窨子里“冬眠”一个月,差不多正好赶在腊月和正月上市。刘殿明也格外注意研究和比较这一个月“冬眠”的作用,他说:“这些年,我也跑了不少地方,凡是种芹菜的,我都问过人家,都是直接上市,咱鲍家芹菜口味好,跟水土和种植方法有关,跟这一个月的冬眠也有关!”但这一年冬天,让刘殿明心里不踏实的是,节令临近“小雪”,眼瞅着就要收芹菜,却少有主动来村里联系收购的人。章丘城里的菜市场上,各种蔬菜价格也不像往年那样,随着节气变化往上涨。更急人的是,过了“小雪”好些天了,气温还没有降下来。刘殿明夏天签订的协议价格是每斤8毛钱,而在他开始收购之前,村里那些没跟他定协议的农户,每斤五六毛钱的价格,也很难大批量卖出。但让村民惊诧的是,他仍然按8毛钱1斤的价格开始收购。

过完春节一算帐,20多万斤芹菜,让刘殿明赔进去40000多元钱。对于这件“傻事”,他却认为“值”!他说:“如果担心赔钱,违反当初的协议,一是违法,二是丧失了信誉,三是有可能在下一年,一斤芹菜也收不到,老百姓办事就这样,你今年说了不算,再一年我少种点儿,就不卖给你,专跟你赌气!”

“送”出来的市场

2007年夏天,刘殿明仍赶在“大暑”之前,与村民们签下了“保底价”收购协议。每年的“大暑”这一天开始下种育苗,“小雪”前后收藏储存,是鲍家村民的种植习惯。这年冬天,刘殿明如期收购了50多万斤芹菜。一个月之后,差不多能够加工出十几万斤一、二级“鲍芹”。

手里有了大批的芹菜,市场行情又开始一天天见涨,刘殿明开始琢磨高档“鲍芹”的销路问题,过去几年那样的“小打小闹”肯定行不通了。他说:“20042006三年基本上都是在试探市场,总体来说,经过三年的折腾,我心里就有了底。你想想,各地都有那么多种芹菜的,人家开饭店的老板见得多、吃得也多,凭什么能花高于市场行情的高价买咱的鲍家芹菜?关键还是看质量,看口感,看酒桌上客人的反应,还有一点就是,饭店老板也要看这里面的利润!”

2007年冬天,刘殿明给自己确定了一个清晰的思路:巩固章丘的中高档酒店市场,打开章丘各单位的市场。虽然是两条道路,但办法仍然是一个:白送,先免费品尝!

不管是企事业单位,还是党政机关,刘殿明通常是先给人家送上10斤。而且,话也总是很简单:“光我说好吃不行,你先尝尝,感觉好吃,自然会买!”

就在刘殿明一个10斤又一个10斤地往各单位免费赠送的时候,章丘市的酒店行业对“鲍家芹菜”较为认可的价格是:一级15元,二级10元,三级6元。而免费赠送出去的10斤“鲍家芹菜”,通常是4斤一级,3斤二级,3斤三级,都是精美的礼品盒包装。对于这个举动,刘殿明还是当初自己背着“鲍芹”上酒店推销时的“营销理论”:咱送人家10斤,按市场行情确实是能卖个百十块钱,但咱的“鲍家芹菜”一旦被人家“吃住”,这一冬天,人家就会经常买咱的,只要咱们保证了质量,以后就是长期的合作客户!

2007年,刘殿明在村里收购芹菜的价格,还是8毛钱1斤。藏在地窨子里“冬眠”一个月之后,每棵芹菜最里边的一根芽,依靠根部的营养,能从两三厘米生长20多厘米。每棵芹菜里的这一根“独苗”,就是在市场上倍受追捧的“一级鲍芹”,100斤芹菜能出58斤。另外,100斤芹菜中,能出二三十斤“二级鲍芹”、50多斤“三级鲍芹”,剩下的20来斤是根上的泥巴和最外面发黄的两根,不能卖钱。

这一年,卖完了芹菜一算帐,还是不赚钱,但也不像上一年那样赔钱。因为,加工出来的精品“鲍芹”有三分之一是白送给人家免费品尝的。但让他感觉欣慰的是,“鲍家芹菜”在章丘市的知名度逐日高涨,高档酒店最流行的做法就是凉拌虾皮,一盘能卖到三四十元钱。章丘市的银座佳悦酒店更是领先一步,用芹菜开发出了20多道菜,推出了“芹菜宴”,轰动一时。餐饮行业还有一种说法在章丘流传开来:“吃鲍鱼,不如吃鲍芹!”

“吃得住”的品牌

成功打开章丘市场的刘殿明深知,让每一个吃过“鲍家芹菜”的人,都有一种“吃得住”的认同感,就必须在“鲍家芹菜”的品质上严格把关。

2008年春天,刘殿明组织村民入股,成立了章丘辛寨鲍家蔬菜专业合作社,他担任理事长。对于率先在村里办起合作社,他的看法是,“鲍家芹菜”过去一直是“楠木卖出柴火价”,与一家一户的小打小闹也有关系。他甚至认为,“一家一户地单干,只能解决个温饱,但咱种芹菜,不仅仅是自己家里人吃,还要在市场上实现价值转换,这就需要集体运作!”

合作社注册成立之后,刘殿明拿出往年跑东北、开饭店攒下的积蓄,投资20多万元建起了“鲍芹”加工车间。既然是村民入股办合作社,为什么又是自己掏钱建车间?他说:“万一年底赔钱,不好跟老少爷们儿交代!”不让他们出这一部分的钱,就免除了他们整天提心吊胆,好一心一意地按照合作社的章程种好芹菜,绝不能为了提高产量,往地里撒一料化肥、喷一滴农药。

刘殿明在合作社向村民反复强调的一个理论就是:咱“鲍家芹菜”只有让人家“吃得住”,才有销路,如果咱们不按老辈子的方法种植,用了化肥、农药,口味就会变,人家就“吃不住”,买了这一回,谁还买下一回?名不符实的东西,早晚会遭殃。

为了保证“吃得住”,刘殿明的合作社制定了一系列种植管理规范。譬如,施肥必须用经过发酵的农家肥,特别是养鸡厂的鸡粪必须经过30天的高温发酵,而防止病虫害则只能用粘虫板和杀虫灯。小畦的芹菜苗栽种到大田里之后,还安排合作社的社员,轮流值班,天天盯着几百亩菜地,防止个别村民不按章程办事、乱施肥。另外,这一番苦心,也是刘殿明认真总结“鲍家芹菜”一段教训的结果。上个世纪九十年代,由于村民们大量施用化肥,“鲍家芹菜”的产量虽然上去了,但口味越来越差。祖祖辈辈培育出的“鲍家芹菜”,以独特的品质赢得了十里八乡百姓的喜爱。本以为现代化工厂里生产的化肥,能够让“鲍家芹菜”更进一步,却导致了1998年前后几年时间的“滥市”。他说:“担任村干部多年,凡事都要考虑个别现象,鲍家芹菜刚起步,可不能毁在咱自己手里!”

2008年秋天,在辛寨镇政府的运作下,章丘市政府在辛寨召开了“鲍家芹菜”推介会。各级新闻媒体的宣传,让还生长在地里的“鲍家芹菜”一夜之间成了“名菜”,更多的人在购买时的想法是“先少买一点尝一尝,看看到底怎么个好吃法?”

这年进入腊月,“鲍家芹菜”在章丘市的销售呈现出“价涨量升”的良好势头,刘殿明却悄悄地带着芹菜来到了济南,先从最高档的酒店开始免费赠送,从行政总厨、厨师、大堂经理、服务员开始,一一品尝,获得认可之后,再推荐给顾客“试吃”。踏进济南每一家高档酒店的门,刘殿明还是当初在章丘跑市场的营销理论:咱白送人家10斤,如果让人家“吃得住”,人家肯定会销咱一冬天!

2008年春节前后,刘殿明赠送给济南各酒店10斤一组的礼品盒装“鲍家芹菜”,章丘的市场价已经能卖到200多元。这一年,鲍家村凡是种芹菜的人家,都尝到了甜头,用村民们的话说“一亩地比往年多卖个万把块钱不成问题!”而刘殿明则认为,只要村民们赚了钱,我这个合作社今后的工作就好开展了。

2009年,刘殿明带领合作社成员投资80多万元,以每亩1100元价格转包了100多亩地,建了30个标准大棚,推广“鲍家芹菜”的规范化种植。625户人家的鲍家村,70%以上的农户也在自家田里种上了芹菜。把一家一户分散种植的部分土地集中在一起,刘殿明只有一个目的:“只有按照国家有机食品的标准来种植,咱‘鲍家芹菜’才能‘经得住’更多客户的吃!”

因为质量过硬,品质有保证,刘殿明2009年冬天收购的“鲍家芹菜”,一直卖到今年的清明节前后。也正是这一季芹菜,让他感受到了“厚积薄发,一夜成名”的兴奋。

不过,2009年的这一季芹菜,村民们赚钱是毫无悬念的,刘殿明带领的合作社也实现了赢利,入社成员们在今年春天每人分红5000元。唯独刘殿明自己,一分钱分红也没往家里拿。他的理由是,“合作社还得发展,还需要投资,还需要引进现代化的科学种植方法,得保证让人‘吃得住’,所以还不到我往自己口袋里拿钱的时候!”

还有件令人费解的事:刘殿明组织村民种芹菜,自己四处奔走销芹菜,而自己家里却没种一棵芹菜。问及原因,他说:“这样做一是为了不分心,二是为了自己便于清清白白做事。”

200912月,刘殿明辞去了村支部书记职务,把全部身心都扑在了“鲍家芹菜”上。目前,已经通过了国家农业部有机食品认证的“鲍家芹菜”,还先后拥有了“济南市现代农业品牌基地”“国家级标准蔬菜种植示范园区”“国家农业标准化示范区”的殊荣。他说:“现在来看,乡亲依靠鲍家芹菜致富的日子才刚刚起步,我这个合作社理事长肩上的担子,着实不轻快!”

(本文发布于20101122日军创网头条 作者:李玉伟 薛彦民 关天星 辛福义)

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